相比兩年前工程機械市場(chǎng)的火爆時(shí)期，如今，攪拌設備生產(chǎn)企業(yè)的日子并不是很好過(guò)，市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，行業(yè)利潤整體下滑，企業(yè)也面臨著(zhù)如何做強做大的問(wèn)題。對于拓展產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)現跨領(lǐng)域生產(chǎn)和產(chǎn)品多元化的問(wèn)題，方凱給記者打了這樣一個(gè)比方：“做企業(yè)和挖井一樣，有的人喜歡這兒挖一鏟子，那兒挖一鏟子；而有的人則喜歡專(zhuān)注于一口井?，F代企業(yè)之間的競爭拼的是耐力。中國民營(yíng)企業(yè)的資金實(shí)力跟國外企業(yè)比起來(lái)還有很大差距。國外很多企業(yè)已經(jīng)做得很好了，他們擁有雄厚的資金、先進(jìn)的技術(shù)，可以用這些資金和技術(shù)去拓展他們的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和生存空間，而中國的企業(yè)遠遠達不到這樣的水平。我們還沒(méi)有到達考慮多元化的階段?！狈絼P笑談，“很多企業(yè)在挖井的時(shí)候還不知道這塊地方到底能不能挖出水來(lái)，而現在南方路機至少已經(jīng)看到水了，只要我們堅持下去，相信我們一定會(huì )挖出一口又深又豐富的井?！?/div>
與方凱的談話(huà)進(jìn)展得很順利，很快我們的話(huà)題就引到了讓很多制造商和代理商關(guān)心的話(huà)題：攪拌設備是否適合采取代理制的銷(xiāo)售模式。就目前市場(chǎng)表現情況而言，攪拌設備制造商在引入和施行代理銷(xiāo)售方面做的都不是很好。雖然在過(guò)去的幾年，有個(gè)別企業(yè)曾嘗試過(guò)代理制，但結果都差強人意。
對一向以直銷(xiāo)為主的南方路機，為什么要引入代理制的銷(xiāo)售模式？是南方路機有更好的管理方式？抑或是南方路機對代理制早有準備？方凱給了我們這樣的答案：“南方路機從來(lái)就沒(méi)有放棄代理制這種銷(xiāo)售方式，只是對于攪拌設備而言，之前整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)細分以及企業(yè)間的競爭并未激烈到如此程度：一方面，當時(shí)的攪拌設備還有比較大的盈利空間，產(chǎn)品的利潤還可以支持企業(yè)建立起一支自己的營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)以及配件供應等龐大的隊伍，同時(shí)為了培育市場(chǎng)和引導消費（當時(shí)的消費存在盲目的現象），企業(yè)就必須提供產(chǎn)、供、銷(xiāo)、服務(wù)等一條龍服務(wù)；另一方面，攪拌設備的市場(chǎng)保有量還不大，而提供攪拌設備的售后服務(wù)不同于普通的工程機械設備，還不為人們所熟悉，在產(chǎn)品銷(xiāo)售和售后服務(wù)方面，代理商還不能滿(mǎn)足企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的要求?！狈絼P停頓了一下，接著(zhù)說(shuō)，“但是，經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展之后，攪拌設備已經(jīng)達到了一定的市場(chǎng)保有量，與此同時(shí)伴隨著(zhù)工程機械行業(yè)的發(fā)展，國內的部分代理商已經(jīng)初具規模，發(fā)展到了比較成熟的階段，具備了為攪拌設備做代理的實(shí)力。而目前在攪拌設備行業(yè)，企業(yè)為了更貼近客戶(hù)、貼近市場(chǎng)，而將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、配件供應和售后服務(wù)的重心前移，代理制的優(yōu)勢這時(shí)正好得以體現。正是基于這三個(gè)方面的考慮，我們認為攪拌設備引入代理制進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)機已經(jīng)成熟?！?/div>
目前，南方路機已經(jīng)擁有了LB系列瀝青混凝土攪拌設備、RLB系列瀝青熱再生廠(chǎng)拌設備、HZS系列
商品混凝土攪拌設備（站、樓、船）、水工混凝土攪拌設備、管樁混凝土攪拌設備、高速鐵路專(zhuān)用混凝土攪拌設備、HZSD系列斗提式快裝混凝土攪拌設備、HZS系列模塊式混凝土攪拌設備、YHZS系列移動(dòng)式混凝土攪拌站、濕混凝土分離回收設備、WCB系列模塊式
穩定土廠(chǎng)拌設備、WCB系列移動(dòng)式穩定土廠(chǎng)拌設備、YWCB系列移動(dòng)式穩定土廠(chǎng)拌設備、FB系列干粉砂漿生產(chǎn)設備等四大系列20余種產(chǎn)品。隨著(zhù)南方路機攪拌設備銷(xiāo)量的增長(cháng)和公司產(chǎn)品系列的拓寬，用戶(hù)對于售后服務(wù)的要求也越來(lái)越高，僅僅依靠企業(yè)的力量已經(jīng)很難滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。
然而，南方路機尋求代理商的道路也并非一帆風(fēng)順。一方面，國內工程機械代理商的數量雖然很多，但并不是每家代理商都具有很清晰的經(jīng)營(yíng)思路和很長(cháng)遠的打算，很多代理商還是比較注重短期利益，南方路機在代理商的選擇上不得不小心謹慎；另一方面，由于前幾年，攪拌設備制造商和代理商在合作上存在諸多問(wèn)題，這也讓很多代理商心存顧慮，代理商也在選擇制造商。在選擇代理商方面南方路機定下這樣的標準：
1、從事工程機械銷(xiāo)售多年，具備一定的客戶(hù)群體和資金實(shí)力，愿意代理銷(xiāo)售NFLG產(chǎn)品并有長(cháng)期合作打算；
2、公司內部必須配置專(zhuān)職人員專(zhuān)門(mén)從事NFLG產(chǎn)品銷(xiāo)售和售后服務(wù)，以及與NFLG公司的聯(lián)絡(luò )溝通人員；
3、公司形象和宣傳根據NFLG的要求全面整改；
4、接受NFLG的全面監管和業(yè)務(wù)指導；
5、有能力完成所在區域年度銷(xiāo)售指標；
6、以上條件同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議的要件。符合條件的，向NFLG提交申請報告并附上公司簡(jiǎn)介、公司執照復印件、公司財務(wù)報表、區域營(yíng)銷(xiāo)計劃，經(jīng)NFLG審核通過(guò)后，與NFLG簽訂經(jīng)銷(xiāo)商代理協(xié)議，成為NFLG正式代理商。
“資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)水平是我們選擇代理商時(shí)著(zhù)重的幾點(diǎn)。我們把代理商的潛力看得比較重要，他們要會(huì )做市場(chǎng)，而且價(jià)值觀(guān)要與我們一致，他們可以不是大的成熟的代理商，但在管理上要有能夠成為大的代理商的潛質(zhì)，我們希望代理商能和我們共同發(fā)展，共同成長(cháng)?！狈絼P說(shuō)。
值得慶幸的是，南方路機的代理商現在已經(jīng)成功地發(fā)展到22家。與其他工程機械企業(yè)不同的是，南方路機開(kāi)發(fā)代理商的渠道有兩個(gè)：一個(gè)是從公司內部發(fā)展代理商，另一個(gè)是和行業(yè)內有一定實(shí)力的代理商進(jìn)行合作。為了進(jìn)一步縮小服務(wù)半徑和縮短配件供應時(shí)間，南方路機改變了其最初按大區劃分市場(chǎng)區域的做法，而是根據不同代理商的代理能力和輻射范圍的大小，逐步轉變?yōu)橐允〖墔^域為標準來(lái)劃分代理區域，以更好地保證用戶(hù)的購買(mǎi)和服務(wù)需求。
持久與專(zhuān)注
正如方凱的“挖井”理論，“我們不會(huì )到處挖井，我們只專(zhuān)注一口井，而且已經(jīng)看到了水”。目前南方路機的新產(chǎn)品和新技術(shù)已讓國內外同行贊嘆不已，然而南方路機那種對于攪拌設備專(zhuān)注的熱情依然沒(méi)有減少——全力打造國內攪拌設備的優(yōu)異品牌。一個(gè)靠著(zhù)20萬(wàn)元起家的民營(yíng)企業(yè)南方路機，沒(méi)有什么得天獨厚的優(yōu)勢和值得炫耀的資本，然而，在不足20年的時(shí)間里，它卻為自己贏(yíng)得了不菲的身價(jià)和讓那些國際攪拌設備巨頭為之側目的成績(jì)。這都源于南方路機對于技術(shù)的專(zhuān)注和對民族產(chǎn)業(yè)的一份責任感。
采訪(fǎng)中，方凱不只一次地談到“中國企業(yè)是要慢慢地回報社會(huì )和民族的?！彼欠N對民族油然而生的責任感，深深地感染了在座的每一個(gè)人。
2005年5月，南方路機為了適應歐洲市場(chǎng)的要求，與歐洲的中外專(zhuān)家聯(lián)合設計的LB2000型瀝青混凝土攪拌設備，第一次亮相意大利維羅納SAMOTER展會(huì )，吸引了歐洲同行FAYAT集團、阿曼集團等眾多參展商和參觀(guān)者的目光，不少人很驚訝中國人的制造能力提升得如此之快。中國這樣一家民營(yíng)企業(yè)改寫(xiě)了歐洲同行對我國
瀝青攪拌設備制造能力的看法。
在國內市場(chǎng)競爭日益激烈的現狀下，能在
水泥混凝土攪拌設備、
瀝青混合料攪拌設備、干粉砂漿生產(chǎn)設備等多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)有不俗表現的企業(yè)并不多?？梢钥吹竭€是在幾年前，國內企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域還處于“百家爭鳴”的階段。但是這兩年情況開(kāi)始有所變化，南方路機憑借其機制的靈活性，市場(chǎng)定位的準確性，開(kāi)始脫穎而出，與其他的產(chǎn)品形成了不同層次。LB2000型瀝青混凝土攪拌設備登陸歐洲更證明了這一點(diǎn)。2000～2250kg/每批次的額定攪拌容量，標準工況下160t/h的生產(chǎn)能力，根據歐洲Ⅲ標準制定的環(huán)保概念，樓體的負壓防塵設計，采用的變頻控制瀝青稱(chēng)量技術(shù)，具有新概念的高速同步驅動(dòng)雙臥軸攪拌器，軸裝式減速電機摩擦驅動(dòng)干燥加熱滾筒，經(jīng)過(guò)優(yōu)化設計的振動(dòng)電
